作为唐山冀东欧曼汽车销售服务有限公司的总经理，李素兰的4S店到3月26日为止已经卖出了260辆欧曼重卡。“要知道，这个数字是在传统的销售淡季取得的，去年全年公司一共就卖出了700辆车。传统旺季才刚开始，好戏还在后面。”李素兰对完成今年800辆的销售目标信心十足。
李素兰的好心情源于今年重卡市场的乐观形势：基础项目建设、道路建设以及重点工程项目加快进程等利好因素使今年的重卡市场迎来又一轮发展高峰。从中汽协的产销数据中可以看到，今年前两个月重卡分别生产和销售了66404辆和51804辆，同比增幅均超过了72%。面对同样的机遇，在同一块市场蛋糕下各重卡企业将如何扩大市场份额呢，为此记者走访了李素兰所在的城市，国内最具代表性的重卡市场之一--唐山。
唐山具有丰富的矿产资源，同时由于曹妃甸港口建设以及首钢搬迁等系列工程，使这里对重型卡车的需求量极大。此外，由于这里需要大量矿区作业，工况条件苛刻，因此对车辆的品质要求也很高。可以说唐山是重卡产品的试验场，谁能在这块市场立足，也就证明了自己品牌的实力。
李素兰的福田欧曼4S店隶属于唐山市冀东物贸集团有限责任公司(以下简称冀东公司)，这家全国汽车贸易的十强企业是去年解放、中国重汽、陕汽和欧曼4个重卡品牌的销售冠军。在唐山乃至河北地区，它为各汽车厂商搭建了完备的销售网络。“在这种环境中，地区差异对品牌选择的影响很小。”李素兰表示。
“以唐山的用户为代表，过去重卡销售的区域性很强，往往一个地区的用户选择了一种品牌的产品，别的品牌就很难再进入，但是现在情况发生了很大变化，随着用户对车辆使用的经验和知识的积累，他们已经把实现经济效益最大化放在第一位，而且他们十分清楚哪些功能是自己真正需要的。”李素兰告诉记者，“相对于牌子，他们更认性能、质量和服务。”
据李素兰介绍，在她5年前刚开始销售福田欧曼的时候，作为一个新品牌欧曼的认知度很小，然而凭借欧曼美观、舒适以及在同吨级中较省油的优势，现在它在河北地区的市场份额已经和中国重汽、解放等老牌卡车企业不分上下了。
李素兰向记者介绍，从去年开始市场倾向于大吨位大马力产品，欧曼也因此加大了330马力、12挡的欧曼9系昆仑产品的供货量，市场收效很好。此外，欧曼加强了对特色功能的设计，其特有的爬坡挡赢得了很多用户的青睐。爬坡挡能使卡车轻松翻越陡坡，而有些品牌的产品则很容易在大坡度的地方抛锚。李素兰表示欧曼同样重视与加强与用户的沟通。她介绍说，春节刚一结束，欧曼就开展了一系列酬谢用户活动，包括座谈会以及发放礼品手表等形式，巩固了良好的品牌形象。
福田欧曼等新品牌的崛起让老牌重卡企业感到了压力。冀东解放汽车销售服务有限公司的经理梁玉忠告诉记者，虽然解放是老品牌，很多用户信赖它的品牌以及服务网络，但是随着市场需求的转变也要及时推出新品。“为此解放在唐山也曾走过一段弯路。”梁玉忠告诉记者。
“解放产品很早就进入了唐山市场并有着不错的销量，在2003年时用户达到了七、八千人。但是到了2005年，由于市场需求向重型化发展，而当时解放的重型卡车几乎处于空档，大威重卡在2005年底推出初期又不太成熟，因此很多用户都开始转而购买中国重汽的豪泺和福田的欧曼重卡，客户流失了不少。就在这时，解放及时推出了奥威产品，奥威具有节油、噪音小、承载能力强的优势，尽管解放奥威比同吨级其他品牌车型稍贵，但是用户通过对综合经济因素的考虑，往往会重新选择解放这款新产品。”
“这段失而复得的经历让解放明白了跟紧市场脚步的重要性，”梁玉忠说，“现在解放已能及时推出适应市场的车型。”他举例说，针对唐山市场对大吨位自卸车的需求，解放新推出了经过改进的新奥威自卸车，并将老款发动机零部件、大梁、钢板弹簧等不适应市场的配件全部更新。正是基于这样的快速反应，使解放在今年前3个月的销量已经超过300辆，在唐山地区重卡诸强中名列第二。
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