在销售渠道的链条上，供应商(原厂)、分销商及客户(整机、EMS)三个环节之间密不可分，相互依存。对于原厂来说，选择合适的分销商可以节约成本，扩大销售；对于分销商来讲，由于其中间的环节的作用，要求其做到“上传下达”，与客户、供应商实现共赢；而对于整机厂商而言，要把自己所需要的元器件，及时反馈给分销商或原厂，以使自己的产品早日上市。
在链条的上游，原厂希望分销商能够提供足够的服务、支持及市场开发能力，并具有相关领域的市场资源、资金、人员、技术实力和优秀的管理团队和管理流程。其中人员素质、管理水平和资金实力是原厂最为看重的。
国内一家IC设计公司的负责人告诉记者，作为IC设计公司，他们更加专注在新产品的开发和设计方面，如果花太多的精力在客户的现场支持甚至提供成套的解决方案上，并不是非常明智的选择，因为这样必然会牵扯过多的精力，往往会出现本末倒置的结果。同时，面对着众多的中小型客户，类似结算方式、小批量订货、物流等问题都会让他们感到不方便。而这些问题正是分销商专业的地方，分销商会投入研发和FAE人员去为客户设计全套解决方案并提供技术支持；可以将不同客户的订货统一起来向供应商订货，不但方便了供应商的管理，同时还能争取到更好的价格。
在供应链的下游，整机厂商需要分销商提供以下需求创造服务：首先，在产品交货服务、资金和人脉关系等方面给予支持。其次，由于分销商接触很多的原厂，所以希望分销商能够及时把有关市场上的新产品和新技术信息传递给他们，以便在他们选择介入的技术领域时做参考。第三，能够提供其他的增值服务。
而处在供应链中间的分销商，显然起着“承上启下”的关键作用。由于分销商有一定的网络资源，接触的客户很多，所以，他们可以扮演一个“信息库”的角色。他们为整机厂商提供相关产业发展动态、竞争对手资料、技术趋势、市场走势等信息，为整机厂商选择和介入一些市场的时候提供帮助。其次，当整机厂商对某一产品或技术很感兴趣的时候，分销商能够帮他们找到相应的合作伙伴，在项目的启动初期将所提供的产品将来的供货能力及成本结构、价格竞争力做准确的评估，并可以从自己的供应商手中采购项目所需元器件。最后，分销商要满足整机企业的技术支持需求。一般原厂要提供技术支持，如果不提供，分销商要能够从中协调，如果协调没有起作用，分销商要考虑是否培养自己的工程师为整机企业提供技术支持，从而帮助整机厂商把需求变成最终的产品。