如何建立良性互动的棉花产业的关系营销体系？

　　一、棉花产业界内的各种关系构成及现状

　　1.棉花加工者(轧花厂)与棉花种植者(棉农)

　　由于中国农业生产的特点，棉农的种植规模不大，以手工劳作、采摘为主。单个棉农资产有限，基本以出售原始材料(籽棉)给轧花厂为主。而不是如美国、澳洲、巴西棉农那样由轧花厂代加工成纺织原料(皮棉)，自己掌握销售权。我国的轧花厂也不以代加工业务挣取加工费为主要经营目标，而是以收购原料(籽棉)加工成产品(皮棉)后，进入流通领域完成皮棉的销售来获取利润。

　　2.棉花加工设备制造商(棉机生产厂家)与棉花加工者(轧花厂)

　　由于上世纪90年代和本世纪初的一些年份，棉花价格的非理性暴涨。经营棉花的获利性被高估，轧花厂如雨后春笋，遍地开花。带动了棉机制造业空前的繁荣，棉机制造业膨胀发展，但棉花加工能力实际在几年前就已饱和，已超过国内实际可加工棉花资源几倍。棉机制造业在销售额高速成长的同时其实已经迈进了全行业的衰退期。当今的棉机销售已经进入一片“红海”，竞相压价倾销、赊销，相互诋毁中伤，挖空心思采取不正当的竞争手段。轧花厂则乐见其成，隔岸观火，把产品价格做为购买产品的主要参考指标和杀手锏在设备选购的过程中打压棉机制造商。表面上看，轧花厂获得了即得利益，降低了成本，节约了资金。但实际上，采用没有质量和售后服务保证的低价或者伪劣的产品往往会给企业的生产加工带来巨大的损失。轧花厂一方单赢的格局最终让棉机制造企业采用低价、低质、低服务、低维护的策略。人无远虑，必有近忧。

　　3.棉花流通企业与纺织厂

　　纺织行业是我国的一个支柱产业，2006年纺织行业产值25000亿，出口1470亿美元。相比之下，作为纺织行业的一个原材料提供产业，棉花产业的规模和地位都是不言而喻的。随着外棉的大量进口，国内棉花流通经营单位更是举步维艰。棉花经营资金占用量大而且微利，棉花价格的一次大幅度波动，都会让众多经营企业赔上多年来获得的利润。在棉花价格低迷的情况下(与历史高棉价相比而言)，纺织行业拥有议定棉花价格的主导权，单个棉商(轧花厂)手里控制的棉花资源有限，在棉花价格上没有太多话语权，也没有统一对外的声音。个别纺织企业以高棉价为诱饵，让众多售棉单位落入其欺诈陷阱。

　　4.国外涉棉企业与国内企业

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